第184章 省城关键网点

    第184章省城关键网点


    销会之后第三天，小军一大早就出了门。


    他骑自行车去省城，车后座上绑着两个竹篮——老柳编的竹篮，收口紧，拎手结实，编得密，从外面看连一条缝都找不到。竹篮里装着麻花酥和炒货，每袋都贴着封签，封签上印着木戳。这是展销会之后第一批要送出去的样品——不是给客户的，是给“网点“的。


    “网点“这个词是小军自己琢磨出来的。他以前管省城那十七家店叫“客户“——谁买货，谁就是客户。可展销会之后，他接了四张订单，又跟旁边展位的人聊了一下午，把省城到县城的几条运输路线问了个大概，回来之后在他那张渠道图上画了三个圈。第一个圈圈在火车站附近——老张头那家店、姓陈的那家店，还有两家新接头的供销社门店，都在火车站方圆两里地之内。第二个圈圈在城西菜市场——那边有三家干货铺，走量不大，可位置好，来来往往的人多，货摆在那里就等于做广告。第三个圈圈在城东——那边有一家供销社分社，门面大，仓库深，是钱科长手下的人管的。


    这三个圈，小军叫它们“网点“——不是“客户“，是“网点“。客户是买货的人，网点是“能帮你把货铺出去的点“。一个网点，不光要能卖货，还要能存一部分货、能中转一部分货、能把货送到网点周边的其他小店去。这样，从镇上到省城，不用每趟都跑一趟——货到了网点，网点帮你分。你跟网点之间的关系，不是“卖货和买货“，是“合作“——你给它好价格，它帮你铺渠道。你帮它把货稳住，它帮你把市场稳住。


    小军今天要去的地方，就是这三个圈里的第一个——火车站网点。他骑了两个小时到了省城，先去了老张头那家店。老张头正在柜台后面算账——展销会之后，他店里多了不少人，都是看了展销会上的李记样品之后找过来的。老张头看见小军进来，把算盘推到一边，从柜台下面拿出一个本子，翻开来。


    “小军，你来得正好。展销会之后，来问我李记麻花酥的人多了——前天来了三个，昨天来了五个——都是周边镇上的小卖部，想进点货试试。我一个人应付不过来，你爸那边能直接给他们发货吗？“


    小军把竹篮搁在柜台上，从棉袄内兜里掏出那张配送路线图，铺在老张头面前。图上画着三个圈，每个圈里标了位置、门店名、联系人、出货量。


    “张叔，我有个想法。你家店在火车站旁边，位置好，周边三里地之内有十几家小卖部——这些店太小，我们家单独给他们送货，运费划不来。可要是他们来你店里拿货——你帮我们中转一下，每中转一箱，我给你提两分钱。你不但卖货能赚差价，中转也能赚提成。你觉得怎么样？“


    老张头把图纸拿起来，凑近了看。他看了好一会儿，然后把图纸放下，用手指在“火车站网点“那个圈上敲了敲。


    “这个法子好。我店里本来就有仓库——后头那个小房间，以前堆杂货的，腾出来能放三四十箱。你家的货放我这里，周边的店来拿，我省了进货的运费，你省了送货的运费，周边的店省了跑远路的时间——三头划算。“


    “不过——“老张头顿了一下，看着小军，“中转的货，谁负责？货少了、坏了、串味了，算谁的？“


    “算我的。“小军说。他这话说得很快，不是那种“我拍胸脯保证“的快，是那种“我早就想好了“的快。“中转的货，每一箱都有封签和批次号。你收货的时候，对着出货单核对封签——封签完整、批次号对得上，你就签收。签收之后，中转的货要是少了、坏了，我负责。可要是封签破了、批次号对不上——那就是运输途中的问题，我回去查。“


    老张头听完，点了点头。他拿起柜台上的算盘，拨了两下珠子，算了一会儿。


    “行。你家的货我信得过——封签、留样、批次号，每一样都清清楚楚。别人家的货我不敢中转——万一货不对板，我赔不起。你家的货，我敢。“


    小军从帆布袋里掏出一张纸，上面是他昨天晚上写的“中转协议“——这是他第一次写“协议“这种正式的东西。以前他跟老张头之间，全靠一句话——“张叔，货放你这儿，有人来拿你就给，月底我跟你对账“。现在不一样了。展销会之后，他家的货量大了，中转的货多了，光靠一句话不行。得把规矩写清楚——谁负责、谁签收、怎么核对、怎么结算。他在纸上列了四条：


    一、中转货品每箱贴封签，收货时核对封签完整度，封签完整方可签收。


    二、签收后中转货品由中转方保管，保管期间货品损毁、短少由供货方承担。


    三、中转方按出货单发货，每发出一箱记录批次号，月底汇总对账。


    四、中转提成每箱两分钱，月底结算。


    老张头把协议看了一遍，又看了一遍，然后从抽屉里拿出一支圆珠笔，在纸上签了字——“张德发“。签完之后，他把笔递给小军。小军接过来，在“供货方“那一栏签了字——“李军“。签完之后，他把协议折好，一份留给老张头，一份揣进自己棉袄内兜里。


    这是李记的第一份“中转协议“。小军把它揣进兜里的时候，手指在纸上按了一下——纸是软的，可他觉得纸上的字是硬的。不是“签个字而已“的硬，是“你签了字，就得负责“的硬。以前他跑渠道，靠的是“嘴甜、腿快、脸熟“。现在他跑渠道，靠的是“协议、封签、批次号“。嘴甜腿快脸熟，只能让你进门。协议封签批次号，能让你站住。


    出了老张头的店，小军又去了城西菜市场。那边有三家干货铺——一家姓刘的，一家姓赵的，还有一家是夫妻店，男的姓马，女的姓周。三家店都不大，门面只有两米宽，可位置好——菜市场门口，一天到晚人来人往，买菜的、买肉的、买干货的，人挤人。小军以前在这三家店都放过货，可量不大——一家一个月拿三五箱，聊胜于无。今天他来，是想把这三家店拢在一起，做成第二个“网点“。


    他先去了刘家铺子。刘老板四十来岁，脸黑，手粗，嘴里的牙齿被烟熏得焦黄。他看见小军拎着竹篮进来，眼睛先落在竹篮上，然后才落在小军脸上。


    “小军，你这竹篮好看。哪买的？“


    “不是买的。城东老柳编的。一个月只编二十个——我跟他订了。“小军把竹篮搁在柜台上，从里面拿出两袋样品，“刘叔，展销会之后，我家的货在省城供销社总社备了案。以后量会大——你这边，能不能多拿点？“


    “多拿点没问题。可我这边门面小，仓库更小——最多放十来箱，多了放不下。“


    “不用多放。你跟旁边赵家铺子和马家铺子商量一下——三家一起拿货。我每次送货，送到你这里，你帮他们俩分一下。你们三家加起来，一个月能走三四十箱。三四十箱的量，我给你们算批发价——比零售价低一成。“


    刘老板听完，把嘴里的烟头拔出来，在烟灰缸里按灭了。他想了想，站起来，走到隔壁赵家铺子门口，喊了一声：“老赵，过来一下。“


    赵老板从隔壁探出头，嘴上叼着一根没点着的烟。他走过来，小军把刚才的话又说了一遍。赵老板听完，把没点着的烟从嘴里拿下来，夹在耳朵上。


    “批发价低一成？那中转的运费呢？“


    “运费算我的。我每次送货到刘叔这里，你们两家来取——取货的路费你们自己出。可你们不用跑长途了，从刘叔这里到你们店里，走路才两分钟，比跑长途省事。“


    赵老板想了想，又看了一眼刘老板。刘老板点了点头。赵老板也点了点头。


    “行。不过我有个条件——你家的货，包装不能换。封签、木戳、批次号，一样不能少。为啥？因为展销会之后，来我店里问李记的人多了，他们认的就是封签和木戳。你要是换了包装，我还得跟人家解释——''这是新包装，货是一样的''——麻烦。“


    小军点了点头。他掏出纸笔，把第二条“中转协议“写了下来——这回是三家店联签的。刘老板是收货方，赵老板和马老板是取货方，小军是供货方。四个人在纸上签了字。


    签完之后，小军把协议收好，出了菜市场。他站在菜市场门口，回头看了一眼那三家干货铺——三家铺子挨在一起，像三颗棋子，摆在菜市场门口这个棋盘上。以前这三颗棋子是散的——各卖各的，各进各的货，谁也不管谁。现在这三颗棋子连在一起了——不是“绑在一起“，是“串在一起“。刘老板的店是中转站，赵老板和马老板的店是取货点，三家共用一条供货线。这条线从镇上出发，到省城，到菜市场，到三家店，再到周边的小卖部——一条线串起来，就是一个“网点“。


    第三个网点在城东。小军骑了二十分钟自行车，到了城东供销社分社门口。分社的门面比老张头那家店大了三倍，红砖墙，玻璃门，门头上挂着一块木牌，写着“省城供销社城东分社“。小军推门进去，里面是一个大厅，地上铺着水磨石，柜台后面坐着两个穿蓝色工装的工作人员。他问了一句：“请问采购科在哪儿？“


    “二楼，左转第一间。“


    小军上了二楼，敲了敲门。里面一个三十来岁的女人说了声“进来“。他推门进去——办公室里摆着两张办公桌，墙上挂着一张配送分区图，桌面上摊着一叠进货单。那个女人抬头看了他一眼，先是愣了一下，然后笑了。


    “你是——李记的小军？“


    “是。你是——“


    “我姓郭，叫我郭姐就行。钱科长跟我说过你——''一个十五岁的小伙子，一个人来总社谈供货，把渠道图、供货能力、防伪封签讲得清清楚楚''。钱科长平时不夸人，能让他夸的，你是头一个。“


    小军的耳朵有点热。他没想到钱科长在总社里还提过他。他把竹篮搁在桌上，从里面拿出样品和供货能力说明。


    “郭姐，我今天来，是想跟你们城东分社谈中转合作。我们家在城东没有门店——可城东是省城最大的居民区，三十多条巷子，上百家小卖部，每家都可能是我们的客户。你们分社有仓库、有配送车、有人手——能不能帮我们中转？“


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    郭姐接过供货能力说明，从头到尾看了一遍，然后把样品拿起来，翻来覆去看了看封签和木戳。看完之后，她把样品搁下，靠在椅背上，两只手交叠在桌上，看着小军。


    “中转可以。可我们分社跟老张头那种小店不一样——我们有制度。中转的货，要入库登记，要出库签收，要月度盘点。你做得到吗？“


    “做得到。我家的货每一箱都有批次号，入库的时候你对着出货单核对批次号——批次号对得上，入。对不上，不入。出库的时候，你发货给哪家店，记录批次号和数量，月底汇总给我。我拿汇总单跟我姐的出货单对——对得上，结账。对不上，查。“


    郭姐听完，没说话。她用手指在桌面上敲了两下，然后站起来，走到文件柜跟前，拉开抽屉，拿出一张表。


    “这是我们分社的入库登记表。你填一下——供货方、产品名称、批次号规则、月度预计出货量。填完了，我拿去给分社主任签字。“


    小军接过表，一笔一画地填。填到“月度预计出货量“那一栏的时候，他停了一下。他以前在脑子里算过——城东三十多条巷子，上百家小卖部，每家每个月拿三五箱，总共就是三四百箱。可他不敢填三四百箱——不是怕达不到，是怕填得太高，人家觉得他吹牛。他想了想，填了“一百五十箱“——保守一点，先做起来，做起来了再加。


    填完之后，他把表还给郭姐。郭姐扫了一眼，在“月度预计出货量“那一栏上停了一下，然后抬起头看了小军一眼。


    “一百五十箱，保守了。城东我熟——光是巷子口那几家小卖部，一个月就能走三四十箱。你填一百五十箱，是怕我们觉得你吹牛？“


    小军没接话。郭姐笑了一下，拿起笔，在“一百五十箱“旁边加了一行字——“视市场情况可上调“。然后她把表收好，站起来。


    “你先回去。我把表拿去给主任签字，签完了我通知你。不过——“她顿了一下，看着小军，“你家的货，包装不能出问题。封签、木戳、批次号——一样不能少。我们分社是公家单位，出了质量问题，不是赔钱的事，是追责的事。你明白吗？“


    “明白。我家的货，每一批都有留样，每一箱都有封签。出了问题，拿留样出来对——对不上，我全赔。“


    郭姐点了点头。小军出了分社的门，骑上自行车往回走。他骑到城东与城西交界的那条大街上，忽然把车停下来，掏出那张渠道图，在上面又画了一个圈——第四个圈。这个圈画在城东分社的位置上，旁边写了一行字：“郭姐，分社仓储+配送，覆盖城东三十条巷子。“


    他画完之后，把图纸摊在车把上，看了一会儿。图纸上现在有四个圈了——火车站、城西菜市场、城东分社，还有一个圈是城北——城北他还没去，可他今天在城东分社跟郭姐聊天的时候，郭姐提了一句：“城北有个供销社仓库，管着城北一片的配送，你要是有兴趣，我可以帮你引荐。“他把“城北供销社仓库“七个字写在了图纸的空白处，在旁边画了一个圈，打了个问号。


    四个圈，加上一个问号——这就是李记在省城的“网点图“。以前他家的货在省城，是散的——十七家店，各卖各的，各进各的货，谁也不管谁。现在不一样了——火车站有老张头的中转站，菜市场有刘赵***的联营点，城东有分社的仓储配送，城北还有个仓库在等着。这些点不是散的——它们连在一起，就是一张网。货从镇上出来，先到火车站——老张头中转一批，菜市场分一批，城东分社走一批。每到一个点，货不是停在那里，是继续往前走——走到巷子深处的小卖部，走到菜市场角落的干货摊，走到居民楼下的杂货铺。每一箱货都是一条线，从镇上出发，穿过省城的大街小巷，最后落到一个“买它的人“手里。


    这就是“网点“。不是“客户“，是“网点“。客户是终点——货到了客户手里，就停了。网点是中转站——货到了网点，还要往前走。网点越多，货走得越远。货走得越远，“李记“这个名字就传得越广。


    小军把图纸折好，揣进棉袄内兜里，继续往前骑。他骑到老柳家门口的时候，天已经快黑了。老柳正在院子里编竹篮——竹条在手指间翻来翻去，编出来一个收口很紧的竹篮。他看见小军进来，把竹条搁下，站起来。


    “二十个竹篮，编好了。你看看。“


    小军蹲下来，拿起一个竹篮，翻来覆去地看了看。收口紧，拎手结实，编得密，从外面看连一条缝都找不到。他把竹篮放下，从兜里掏出二十块钱，递给老柳。


    “柳叔，下个月我要三十个。不光是我家用——火车站的老张头、菜市场的刘老板、城东分社的郭姐——他们都想用竹篮装货。三十个，够不够？“


    老柳接过钱，数都没数，直接揣进兜里。他蹲下来，拿起竹条，在手指间翻了两下。


    “三十个够。不过你记着——竹篮是好东西，可竹篮不能堆。堆久了，竹条会干，会裂，会变形。你送人的时候，竹篮里装货，货卖了，竹篮收回来——一个竹篮能用七八趟。只用一趟就扔了，划不来。“


    小军把这话记在心里了。他骑上车，竹篮绑在车后座上，在夜色里往回骑。路上经过供销社门口的时候，老孙从仓库里探出头，喊了他一声：“小军，你爸今天下午来找我了——说你们家在省城铺了好几个中转点，让我帮忙盯着县里的配送。你回去跟你爸说，县里我盯着——火车站、菜市场、城东，三条线，一条都不会断。“


    小军点了点头，继续往前骑。他骑进巷子的时候，堂屋里的灯已经亮了。他爸坐在桌边，面前摊着一张纸——是他今天画的“网点图“。他爸大概是从小芳那里拿到的——小芳今天在整理展销会的订单，需要渠道图对账，就把这张图翻了出来。


    李享知看见小军进来，把图纸往旁边推了推，腾出一个位置，让他坐下。


    “火车站、菜市场、城东——三个网点，都谈妥了？“


    “谈妥了。老张头签了中转协议，菜市场三家联签了，城东分社的郭姐拿去给主任签字了。城北还有一个供销社仓库——郭姐说可以帮我引荐。我明天去。“


    李享知没说话。他低头看着那张图纸，手指在四个圈上慢慢转了一圈。火车站、菜市场、城东、城北——四个圈，连在一起，就是一张网。这张网不是他画的，是他儿子画的。他儿子十五岁，三个月前还在省城的巷子里一家一家地敲门，三个月后已经在画“网点图“了——不是画着玩的，是画着用的。每一个圈后面都有一份协议，每一份协议后面都有一条配送线，每一条配送线后面都有一箱一箱的货在往前走。


    他忽然觉得，小军已经不是在“跑渠道“了。小军是在“建渠道“。“跑渠道“是别人把路修好了，你在上面跑。“建渠道“是你自己修路——你自己找中转站，自己签协议，自己定规矩，自己把货从镇上推到省城，再从省城推到每一条巷子深处。跑渠道的人，是“业务员“。建渠道的人，是“渠道经理“——虽然这个年代还没有“渠道经理“这个说法，可小军干的，就是渠道经理的活。


    “城北那个仓库——“李享知开口了，“你明天去的时候，别一个人去。带小龙一起去。“


    “为啥？“


    “因为城北仓库是公家的——公家的仓库，不光看你的渠道，还要看你的货。小龙是管车间的，他去了，能把怎么做货、怎么控品质、怎么保交付讲清楚。你讲渠道，他讲货——两个人一起，比一个人管用。“


    小军想了一下，点了点头。他端起碗，扒了两口饭，忽然想起什么，抬起头看着他爸。


    “爸，郭姐说——钱科长在总社里夸过我。说我是''一个十五岁的小伙子，一个人来总社谈供货，把渠道图、供货能力、防伪封签讲得清清楚楚''。钱科长平时不夸人。“


    李享知端起搪瓷杯，喝了一口水。水还是热的——小芳刚烧的。他喝完水，把杯子搁下，看着小军。


    “钱科长夸你，不是因为你嘴甜。是因为你拿出来的东西——渠道图、供货能力、防伪封签——都是实打实的。你拿实打实的东西去跟人谈，人家才认你。你拿一句''我家的货好''去谈，人家连门都不会让你进。“


    小军没接话，低下头继续扒饭。可他扒饭的时候，嘴角那个翘又出现了——跟他签完火车站中转协议的时候一模一样，跟他签完菜市场联营协议的时候一模一样，跟他填完城东分社入库登记表的时候一模一样。不是笑，是那种“我做到了“的稳。


    那天晚上，李享知躺在床上，盯着房梁上的裂缝。裂缝还在，可他不再看它了。他看的是裂缝旁边那些横木——新的、旧的、粗的、细的，一根一根地撑着房梁。以前他觉得那些横木是他自己的肩膀——他一个人撑着，撑了三年。可现在他不这么想了。那些横木是小龙的车间、小芳的账本、小军的网点图——三个人撑着的，不止是房梁，是整个家。


    省城有四个圈了。不是他画的，是他儿子画的。他儿子一个人骑着自行车，在省城的大街小巷里骑了三个月，骑出了一张网。这张网现在还小——四个圈，几条线，覆盖了半个省城。可他知道，这张网会长——从四个圈到八个圈，从半个省城到整个省城，从省城到周边县城，从一个省到另一个省。网会越长越大，不是因为他一个人，是因为他的三个孩子都开始在织网了。


    小龙织的是“货“——把货做稳、做细、做出标准。小芳织的是“账“——把账管清、管透、管出规矩。小军织的是“网“——把渠道铺开、铺深、铺成一张别人拿不走的地图。三个人各织各的，可织的是一张网——一张“李记“的网。


    他闭上眼，听着窗外蛐蛐的叫声。蛐蛐叫了一整夜，可他睡得很沉。这是他展销会以来，睡得最沉的一夜。